中冶寶鋼作為最早國(guó)產(chǎn)化冶金大物流裝備制造的企業(yè)，在逆境中披荊斬棘，大力實(shí)施“大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目”三大營(yíng)銷戰(zhàn)略，推進(jìn)“大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、大平臺(tái)、大品牌”三大建設(shè)，依托中冶集團(tuán)的綜合實(shí)力，恪守“安全、環(huán)保、高效、節(jié)能、精密”的創(chuàng)造理念，深入布局國(guó)內(nèi)外冶金市場(chǎng)方向。重點(diǎn)圍繞“高、大、難”項(xiàng)目和具有影響力、標(biāo)志性的冶金市場(chǎng)，提升項(xiàng)目承接率和“中冶重機(jī)”品牌知名度，打造最具競(jìng)爭(zhēng)力的冶金大物流裝備制造企業(yè)。

放眼大市場(chǎng)，市場(chǎng)布局管理創(chuàng)新

前瞻性考量，提升市場(chǎng)布局。中冶寶鋼旗下“中冶重機(jī)”品牌冶金大物流裝備國(guó)內(nèi)冶煉市場(chǎng)的占有率逐年提升，伴隨著韓國(guó)大韓制鋼項(xiàng)目、歐洲紫金波爾項(xiàng)目的成功簽訂，標(biāo)志著“中冶重機(jī)”品牌在全球化市場(chǎng)的進(jìn)程邁進(jìn)新征程。中冶寶鋼有針對(duì)性的綜合了鋼鐵、有色、非標(biāo)設(shè)備等幾大行業(yè)的全球化市場(chǎng)模式，并著眼于自主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和潛在的目標(biāo)市場(chǎng)，逐步對(duì)全球的大市場(chǎng)進(jìn)行前期走訪布局及拓展。并圍繞現(xiàn)有的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)的市場(chǎng)梳理和深度挖潛，為后續(xù)的大范圍市場(chǎng)推廣做鋪墊，為海外市場(chǎng)逐步提升打基礎(chǔ)。合理整合利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源，不斷擴(kuò)大推廣“中冶重機(jī)”品牌在新市場(chǎng)的知名度，由點(diǎn)到到面的進(jìn)行縱向推廣和市場(chǎng)布局。

“中冶重機(jī)”品牌抱罐車銷往印度尼西亞交車儀式。

立足大客戶，細(xì)節(jié)執(zhí)行管理創(chuàng)新

“大禮不辭小讓，細(xì)節(jié)決定成敗”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終都會(huì)演變到細(xì)節(jié)制勝時(shí)段，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷工作，細(xì)節(jié)問題隨時(shí)都會(huì)影響營(yíng)銷的預(yù)期效果。隨著“中冶重機(jī)”品牌的不斷做大做強(qiáng)，依據(jù)目前的整個(gè)冶金行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)，在市場(chǎng)開拓過程中始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，以解決客戶關(guān)心以及待解決的問題為努力方向，以實(shí)現(xiàn)“中冶重機(jī)”品牌全球化戰(zhàn)略為目標(biāo)。在“心系客戶、立足客戶、滿足客戶，致力打造一流冶金大物流裝備供應(yīng)商”的愿景指導(dǎo)下，市場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)節(jié)管理創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)。不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，不斷的關(guān)注細(xì)節(jié)管理，努力為大客戶提供一流的服務(wù)和產(chǎn)品。嚴(yán)格按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)格式化的執(zhí)行模式，確保每一位營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中都能達(dá)到細(xì)節(jié)管理的標(biāo)準(zhǔn)要求。養(yǎng)成習(xí)慣細(xì)節(jié)處理和細(xì)節(jié)執(zhí)行的潛意識(shí)，提升細(xì)節(jié)工作的執(zhí)行能力。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，重點(diǎn)關(guān)注團(tuán)隊(duì)配合的細(xì)節(jié)執(zhí)行。在客戶考察過程中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)同工作，指定專人負(fù)責(zé)過程中的細(xì)節(jié)維護(hù)，專人配合負(fù)責(zé)客戶有關(guān)現(xiàn)場(chǎng)疑問點(diǎn)的解答等，讓客戶徹底感受到人性化服務(wù)。

緊抓大項(xiàng)目，項(xiàng)目跟蹤管理創(chuàng)新

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用區(qū)域—產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)形式，在按照國(guó)內(nèi)冶金市場(chǎng)以及海外市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自主冶金設(shè)備和高端鋼結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品的不同業(yè)務(wù)范圍，指定專人負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品類型。復(fù)合式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)確保各個(gè)營(yíng)銷人員的責(zé)任明確，對(duì)特定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)能力比較熟悉，進(jìn)而促使?fàn)I銷人員與客戶代表加強(qiáng)聯(lián)系，增加了客戶代表對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)可度，提高了營(yíng)銷的整體效果和對(duì)大項(xiàng)目的把控力度。在大項(xiàng)目的跟蹤管理方面，加強(qiáng)營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)化管理創(chuàng)新，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)能力。通過把營(yíng)銷人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計(jì)劃和工作效果表格化，按期進(jìn)行系統(tǒng)匯總，除了使管理人員充分了解整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作現(xiàn)狀外，也能針對(duì)當(dāng)前的銷售情況和營(yíng)銷人員的工作狀態(tài)進(jìn)行日常例行分析和判斷，真實(shí)了解現(xiàn)行的營(yíng)銷政策、策略的落實(shí)情況。以大項(xiàng)目信息為依托，不斷的發(fā)掘客戶的現(xiàn)場(chǎng)需求，時(shí)刻關(guān)注大項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和執(zhí)行情況，有針對(duì)性的與各個(gè)項(xiàng)目操作層級(jí)建立關(guān)系，吸取以往的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻把困難和問題考慮在第一位，讓整個(gè)大項(xiàng)目過程受控，提升大項(xiàng)目承接的成功率。

在市場(chǎng)的開拓實(shí)踐過程中，中冶寶鋼將堅(jiān)持緊抓大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目、大資源，配套以“緊抓技術(shù)研發(fā)，技術(shù)促進(jìn)溝通”的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和發(fā)展理念，采取重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)，兼顧輻射一般市場(chǎng)，立足“中冶重機(jī)”品牌及口碑建設(shè)，以此帶動(dòng)“中冶重機(jī)”品牌在海內(nèi)外業(yè)務(wù)的全面突破。

（注：圖片由中冶寶鋼授權(quán)使用）

來源：中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)